进一步阅读 您应该考虑跟踪的 25 个营销指标 AARRR 海盗指标框架：它是什么以及它如何运作 成功的市场进入策略的三个例子 我们来简单回顾一下 LinkedIn、Ahrefs 和 SEGA of America 的早期历史。 LinkedIn LinkedIn 成立于 2002 年。它的目标是为专业人士提供一个值得信赖的在线查找和交易平台。当时，没有人能“以正确的方式”解决这个问题。 摘自 LinkedIn 的宣传材料 来源： Piktochart。 为了使产品畅销，它对网络效应进行了大量 实验。 例如，它设计了一个“双重病毒循环”；新用户邀请更多新用户，并通过与他们现在和过去的公司建立联系来吸引老用户。 随着用户群的增长，这一功能变得更加强大。因此，其用户群呈指数级增长。 要点：解决一个无人解决的问题可能还不够。你可能仍需要进行大量实验。当你找到可行的方法时，加倍努力并不断调整。 您可以在“初创企业增长引擎：当今最成功的初创企业如何实现非凡增长的案例研究”中了解有关 LinkedIn 成长故事的更多信息。 Ahrefs Ahrefs 成立于 2011 年它的 目标是为 SEO 提供市场上最好的链接分析工具。 该策略很简单：构建一个比竞争对手更好的网络爬虫。 当然，“我们要比竞争对手更好”这样的计划说起来容易做起来难。但当你真正做到了这一点时，你的客户可以通过积极的口碑成为你最好的“宣传策略” 。口碑一直是 Ahrefs 最主要的用户获取渠道之一。 关于最值得信赖的链接数据提供商的民意调查 来源： Aira。 […]
B2B 电子邮件列表
6 posts
如果市场上的每个人都利用某种第三方分销 模式，那么仅依靠直接销售将很难打入市场。是的，这甚至适用于苹果： 苹果美国产品和零售商销售额（2017 年） 来源： 9to5mac.com。 尽管如此，大多数时候你还是有空间进行混合搭配。就像 Xero 的情况一样，直接提供产品和通过中介提供产品对你来说可能更有意义。或者你可以将直接分销与大规模分销和 OEM 相结合，就像英特尔对其处理器所做的那样。 无论如何，请考虑选择哪种模式的成本和收益。任何形式的间接分销都会减少您的部分收入，但从长远来看，它可以将您的产品推向更多人，从而增加收入。 6. 同步营销、销售和支持 随着我们即将完 成制定市场营销策略的过程，你会发现最具挑战性的部分已经过去。从现在开始，一切都更多地依赖于内部因素而不是外部因素。 首先，您需要通过同步营销、销售和支持部门来将即将推出的产品的所有内容联系在一起。 由于每个组织都不同，我不会建议你如何让你的组织“成功”。相反，我想分享一些在我推出新产品或里程碑功能时对我有用的技巧： 尽可能与其他部门合作——在制定市场营销策略时（在流程的任何阶段），这都是必须的。进行内部访谈（但不要正式进行），并询问人们的见解和想法。 收集其他部门的需求—— 询问你的队友 他们需要什么来支持他们这边的产品发布。 创建“事实来源” —— 这是基本文档，可作为未来使用产品时的参考资料。示例包括新闻稿、产品手册（或在线知识库）、定价表、。 7. 确定预算、时间框架和所需资源 将任何产品推向市场都需要时间、资源和金钱。如果您希望快速将产品推向市场，又不想花太多钱或为没有资源的事情做计划，那么您需要提前定义这些事情。 此类任务最好与其他部门和高管一起解决。 如果您的预算是固定的，那么分配时间和资源就相对简单了。 只需将预算分配给营销策略，并将策略分配给 团队成员，以确保一切按时完成。 如果您 工作职能电子邮件资料库 在这三个方面有更大的灵活性，则需要进行一些估算才能启动项目。以下是一些选项： 使用来自类似项目的数据—— 例如，之前的 GTM 策略的预算。 使用已知变量—— 例如，您可以将 CAC 乘以您预计在第一年吸引的客户数量。 列出所有内容并加起来——就这么简单。这里的诀窍是在列出预算、时间和资源的要素时尽可能具体。幸运的是，有工具可以做到这一点：Google 表格或 Excel 的免费模板、项目管理工具（如 […]
产品信息 产品信息可以吸引目标受众的注意 力并让他们了解您的产品。 从运营角度来看，产品信息传递是与客户沟通的战略中心。它是为目标受众精心制作的每条信息的矩阵，无论是单个数字广告、公关稿、产品培训还是产品网页上的内容。 下面，您将看到一个填写了我们产品数据的产品消息传递框架的示例。 为了最大限度地提高文件的有效性，您应该让销售、产品甚至法律部门对其进行审查。 带有示例数据的产品消息传递框架 专家提示 当这样做时，要集中精力于你的独特之处，保持简短和直接，不要试图吸引所有人。 核心营销策略 “如果你盖了，他们会 来的。” 别指望它。 市场上几乎充斥着各种解决方案，消费者也承受着信息过载。您需要一些方法来消除干扰，这就是营销策略发挥作用的地方。 营销策略是帮助您实现营销目标的活动。它们是达到目的的手段。 在我看来，制定营销策略可以采取两种方式： 模仿他人—— 了解类似公司如何推出产品，或从您钦佩的公司/营销人员那里获得灵感。看看他们取得了什么成果，以及他们为实现这些成果投入了多少。然后重新组合、改进并自己使用这些策略。 发挥创造力——开发一些定制的、独特的东西。 我们先来讨论一下第一种方法： 抄袭。 首先，抄袭别人并不可耻。以内容营销为例。谁是内容营销的开创者？米其林？约翰迪尔？没人知道，也没人在乎。 人们关心的是它是否有效。 如今，成千上万的公司都在使用内容营销，包括我们。这个 Twitter 帖子解释了 Ahrefs 对内容营销的看法： 但抄袭本身就是一门艺术。我们都听过这样一句话：“好的艺术家抄袭，伟大的艺术家窃取。”换句话说，不要试图成为别人，而是有选择地从你的灵感中汲取元素，并利用它们为你谋利。 你可以复制（“窃取”）： 推广渠道 营销技术栈 广告格式 营销资料的类型 内容类型 网站布局（但不是来自你的直接竞争对手） SEO 策略 你可能不应该复制： 创意文案（标题、广告文案、标语等） 徽标和其他企业形象元素 有价值的建议 另一方面，如果你想要发挥创造力，以下一些问题应该可以帮助你激发创造力： 您将使用哪些营销渠道来吸引您的受众？ 您的潜在客户如何了解您的产品的功能和优势？ 您的潜在客户如何体验您的产品？ 您将如何与正在考虑您的产品的人保持联系？ 您将如何留住客户并建立品牌忠诚度？ […]
如果您从事 B2B 销售，那么规划目标组 织类型的决策流程也是值得的。这被称为购买中心，可帮助您确定产品或服务营销的目标对象。 发起者： 启动购买流程 用户：产品的实际最终用户 影响者： 说服其他人购买该产品 决策者： 批准购买 买家：拥有预算 批准人： 推动该计划更大规模发展的管理层 守门人： 控制信息流 例如，假设您定位的是 SEO 代理机构。买家中心可能如下所示： 发起人： 高级SEO经理 用户： SEO 经理、内容营销经理、SEO 分析师 影响者： 内容营销总监 决策者： SEO主管 买家：运营专员 批准人： CEO 守门人： 运营专家 3. 明确产品定位和价格 产品定位和价格是市场如何看待您的产品的基础。 如果制定得当，它们将协同作用，帮助您的产 品获得认可。 产品定位 定位是营销中经典的常青概念之一。它由杰克·特劳特 (Jack Trout) 于 20 世纪 60 年代末提出，后来在与艾·里斯 (Al […]
没有人需要这种闹剧 4. 评估并确保资源 在考虑推出任何产品之前，您需要确保有足够的时间准备，并有足够的资金支持您的策略。市场营销策略可以正式确保这一点。 如何制定市场进入战略 你无法预测一切。没有人能做到。但在推出产品时，你仍然可以预测和影响许多事情。因此，与其重新发明轮子，不如让我们一步一步地了解如何围绕经过试验和测试的组件构建上市策略。 您可以随意使用我们的市场营销策略模板（您需要 Google 表格才能使用它）。点击此链接在您的 Google Drive 上制作可编辑的副本。 1. 确定你的市场（以及你的竞争对手） 市场调查是你的第一站。越早使用越好。然而，这是一个非常重要但耗时的过程，所以我们就这个主题写了一篇单独的文章。 让我给你一些该文章中的要点，以便我们能够继续前进。 首先，90% 的成功取决于拥有正确的数据。您需要收集和分析一手资料（您自己做的）和二手资料（其他人做的并且已有的）。 二手研究包括行业报告、行业统计数据、白皮书等，这是获取市场数据最经济（相对而言）和最快捷的方式。 例如，如果您从事 3D 打印业务，则需要了解 Wohlers 报告，该报告提供了“增材制造 (AM) 和 3D 打印的全球评论和分析”。 沃勒斯报告封面 3D 打印行业二级市场 研究示例。来源：Wohlers 报告。 这些报告提供了市场的宏观视角和周围环境的鸟瞰图。 其次，没有竞争分析，市场研究就不完整。这确实是必不可少的。竞争分析可以告诉你竞争对手做对了什么、做错了什么以及根本没有做什么。以下是有关如何进行竞争分析的分步指南。 在完成竞争分析后，您应该能够进行 SWOT 分析。 以下是针对某个虚构的电子邮件营销工具的 SWOT 分析示例： SWOT 分析示例 除了上述类型和市场研究方法外，我还鼓励您进行初步研究。 进行初步研究可以揭示独特的市场 洞察力，并帮助您了解尚未开发的市场 国家/地区电子邮件资料库 […]
它专门针对身高不足 5 英尺 8 英寸 （177 厘米）的男性。 这个利基市场有多大？ 美国约有1.01 亿成年男性 （该网站的主要目标市场），其中 34% 身高不足 5 英尺 8 英寸。如果这些男性中有一半非常关心时尚（几乎可以肯定更少），那么该网站的目标市场就是 1700 万，约占全球人口的 0.2%。 这个品牌是如何创立的？ 布洛克·麦戈夫（Brock McGoff，身高 5 英尺 6 英寸）于 2011 年创办了 The Modest Man，旨在帮助身材矮小的男士“根据场合着装，并始终展现最佳形象”。 品牌如何吸引顾客？ The Modest Man 的大部分 收入来自广告和联盟佣金，因此它没有传统意义上的“客户”。它只需要吸引源源不断的目标流量来获取盈利内容。 根据网站内容及其在 Ahrefs网站资源管理器中的自然流量估算，自然搜索可能是流量的最大驱动力。目前，该网站每月的自然访问量估计为 104,000 次。 这些自然流量大部分流向评论和“最佳”列表——这两者都可以通过联属优惠获得大量收益。 例如，看看这份男士最佳超薄钱包清单： 每个推荐的钱包都有一个“查看价格”按钮，这是一个附属链接，可以带您进入零售商的网站。 由于推荐钱包的价格从 19 美元到 […]
